Riaditeľ slovenského zastúpenia BMW: Biznis s autami je v skutočnosti biznis s ľuďmi (rozhovor)

BMW oslavuje sté narodeniny. No BMW má sto rokov len v západnej Európe. Na Slovensku má automobilka niečo vyše 25 rokov, v Ázii ešte menej. Má zmysel u nás odkazovať aj na dávnejšiu históriu značky?

Z historických dôvodov sme nemohli na Slovensko prísť skôr. Nejakú históriu však na Slovensku máme: za socializmu BMW Slováci poznali vďaka motoristickým časopisom alebo športovým správam, nedávno sme objavili záznam z televízie z roku 1988, v ktorom  sa BMW po prvý raz oficiálne predstavilo v Československu. Autá BMW napríklad sprevádzali papamobil Jána Pavla II. počas jeho návštevy Československa v roku 1990.

BMW však nevnímajú slovenskí zákazníci ako miestnu značku prostredníctvom jej slovenskej histórie. Tí, ktorí nás majú radi, si históriu doštudovali – no a dedičstvo je aj dôležitou súčasťou našej značky. My však sté výročie vnímame najmä ako príležitosť pozrieť sa dopredu, na nasledujúcich sto rokov. Pre nás je budúcnosť už teraz. Pripravujeme sa na to, že chceme tvoriť budúcnosť, a nie len obdivovať našu minulosť.

Ako vidíte budúcnosť slovenského trhu s prémiovými autami? Je ešte miesto na ďalší rast?

Na každý trh vplývajú rôzne faktory. Slovenskému trhu s autami sa darí, je stabilný a po kríze opäť rastie - predaj prémiových áut stúpol medziročne o 6,8 %. Vidíme priestor na ďalší rast, minimálne v najbližších troch až piatich rokoch. Kľúčovým je rozvoj siete dílerov – pretože sú to práve showroomy, v ktorých sa autá predávajú. Na Slovensku máme deväť showroomov BMW, tri showroomy motocyklov BMW, dva showroomy MINI a jedného takzvaného servis-only partnera.

Michael Kordys (1956) je riaditeľom zastúpenia BMW na Slovensku. Do spoločnosti BMW Group prišiel v roku 1988; pred príchodom na Slovensko pôsobil ako prezident spoločnosti BMW Thailand v Bangkoku a ako riaditeľ spoločnosti BMW Niederlassung v meste Bonn. (zdroj: Jozef Jakubčo)

Ak sa pozrieme na štatistiky predaja na Slovensku za rok 2015, BMW predalo zhruba toľko áut ako Toyota alebo Ford. Máme toľko bohatých ľudí?

Máme široké portfólio, v ktorom našim zákazníkom ponúkame autá v rôznych cenových hladinách, a aj pri menších autách ľudia čoraz viac zvažujú prémiové značky - aj vďaka ponuke rôznych nových spôsobov financovania alebo mladých ojazdených vozidiel. Nezabúdajme ani na našu značku MINI, ktorá tiež predstavuje prémiovú ponuku a na Slovensku je z roka na rok úspešnejšia.

Je Slovensko pre BMW stále nový trh?

Nie, Slovensko už považujeme za takzvaný zabehaný, dospelý trh, sme na ňom už viac ako desať rokov. V dostupnej štatistike registrácií vozidiel v danej kategórii je BMW na Slovensku v rámci prémiového segmentu v predaji číslo jeden za celý posledný rok. Táto pozícia  platí pre BMW aj celosvetovo.

Ako vyzerá priemerné BMW, ktoré sa na Slovensku predá?

Naši zákazníci výberom auta radi vyjadrujú svoju osobnosť. Preto ponúkame široké možnosti individualizácie auta, a tak sa nám ťažko zovšeobecňuje. Na našom trhu je silná preferencia modelov s 

pohonom všetkých kolies (83 %), naftovým motorom (92 %) a automatickou prevodovkou. V najobľúbenejších farbách sa Slovensko nelíši od iných trhov – vyhráva čierna (34 %), nasledujú biela (32 

%), sivá (11 %) a strieborná (6 %). Najpredávanejším modelom je rad 5, nasleduje SAV X5. Zaujímavé je, že spomedzi krajín strednej a východnej Európy si práve slovenskí zákazníci objednávajú najviac doplnkovej výbavy.

Sú slovenskí zákazníci lojálni k značke?

Lojalita tunajších zákazníkov sa nelíši oproti iným krajinám, no lojalitu dnes vnímame inak ako v minulosti. Kedysi boli zákazníci lojálni k produktom, dnes sú lojálni ku značke – vrátane toho, ako sa o nich stará a služieb, ktoré k autu dostanú. 

Ako sa prejavuje „prémiovosť“ značky na jednotlivých autách? Môže byť aj malé auto prémiové?

Pre nás prémiovosť predstavuje kombináciu dizajnu, kvality spracovania, použitých technológií - pri nich nerobíme rozdiely medzi malými a veľkými modelmi -, ale aj značky samotnej. Pre vnímanie značky je však dôležitá aj úroveň služieb. Ako rád hovorím – biznis s autami je v skutočnosti biznis s ľuďmi. Čím lepšie sa staráme o našich zákazníkov, tým skôr so značkou zostanú.

Na Slovensku sa auto stále vníma ako statusový symbol - Východoeurópania vraj stále preferujú veľké čierne SUV. Ako sa táto móda odráža v komunikácii značky?

Áno, na Slovensku stále prevláda trend „veľké je krásne“, ale aj ten sa postupne mení. Čoraz viac ľudí sa zaujíma o menšie modely a zvažuje, či im nebude stačiť o triedu menšie auto.  Tento trend sa snažíme ukázať aj v našich reklamných kampaniach. Materiály na Slovensku adaptujeme tak, aby sme správne oslovili správne publikum správnym jazykom. 

Pracovali ste pre BMW v Nemecku, Thajsku aj na Slovensku. Ako sa líši vnímanie značky medzi týmito krajinami?

Myslíme si, že zákazníci všade na svete by mali v komunikácii značky vidieť rovnaké hodnoty. Podľa našej stratégie značka neoslovuje zákazníkov lokálnymi kampaňami. Toto je veľmi citlivá otázka – musíme nastaviť našu komunikáciu tak, aby zodpovedala celosvetovým štandardom. Inak by sme stratili identitu značky. To je zaujímavý proces tak na Slovensku, ako aj v Thajsku a všade inde na svete. Náročné sú napríklad preklady – chceme používať slogany v slovenčine, no nad prekladom niekedy strávime hodiny. O niečo jednoduchšie je to v Nemecku, kde komunikujeme v našom materinskom jazyku.

Čo majú zákazníci BMW z celého sveta spoločné?

Všetci naši zákazníci očakávajú radosť z jazdy, technologický pokrok, kvalitu a dobrý dizajn. Záleží im aj na prémiových službách - nielen servis, ale aj ďalšie služby, ktoré ponúkame.

Používajú sa v autách BMW dielce vyrobené na Slovensku?

Od slovenských dodávateľov používame niektoré elektronické komponenty, káble, ale aj kovové karosárske dielce. 

Koho považujete za najväčšieho konkurenta na slovenskom trhu? 

Ako konkurenciu vnímame všetky prémiové značky, ktoré pôsobia na trhu v prémiovom segmente.

Môže sa stať, že zákazník príde do showroomu s tým, že v susednej krajine - Česku alebo Maďarsku - dostal výhodnejšiu ponuku na kúpu vozidla ako u nás. Ako si to vysvetľujete?

V rámci EÚ sú cenníky modelov viac-menej rovnaké. Rozdiely, pozitívne či negatívne, môžu občas nastať v súvislosti s nečakanými výkyvmi kurzov mien oproti euru v krajinách bez eura - budú však rádovo v stovkách eur. Počet áut takto kúpených v cudzine klesá.

Pri zvažovaní ponuky netreba pozerať len na kúpnu cenu auta, ale aj na ďalšie faktory a celkové náklady počas celého obdobia používania vozidla. Zákazník sa môže rozhodnúť, či mu rozdiel stojí za cestovanie - ideálne je, keď si kúpi auto čo najbližšie k miestu, kde býva. S kúpou auta a jeho servisom vzniká dlhodobý vzťah medzi predajcom a zákazníkom. Ako radi hovoríme - predané auto nie je koniec, ale len začiatok.

Aký je váš názor na vyhliadky do budúcnosti BMW? Dokedy budú zákazníci v prémiovom sektore ochotní sami šoférovať svoje autá?

Odpoveď nám dáva koncept BMW Vision Next 100. Ten ponúka dva režimy jazdy: autonómny ease mode a na šoféra orientovaný boost mode. Popri autonómnom riadení tak chceme zachovať aj radosť z jazdy. A to je pre nás ten prémiový rozmer - možnosť vybrať si podľa chuti a okolností cesty. 

Tento článok bol publikovaný v prílohe Príbeh značky, ktorá vznikla s finančným príspevkom spoločnosti BMW.